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賣鞋子銷售技巧和話術
3樓:張廖丹曹姬
1.●假定準顧客已經同意購買:當準顧客一再出現購買訊號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可採用「二選其一」的技巧。
譬如,推銷員可對準顧客說:「請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?」或是說:
「請問是星期二還是星期三送到您府上?」,此種「二選其一」的問話技巧,只要準顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。
2.●幫助準顧客挑選:許多準顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。
這時,聰明的推銷員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實了。
3.●利用「怕買不到」的心理,人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種「怕買不到」的心理,來促成訂單。
譬如說,推銷員可對準顧客說:「這種產品只剩最後一個了,短期內不再進貨,你不買就沒有了。」或說:
「今天是***的截止日,請把握良機,明天你就買不到這種折扣價了。」
4.●先買一點試用看看:準顧客想要買你的產品,可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。
只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量有限,然而對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。這一「試用看看」的技巧也可幫準顧客下決心購買。
5.●反問式的回答:所謂反問式的回答,就是當準顧客問到某種產品,不巧正好沒有時,就得運用反問來促成訂單。
舉例來說,準顧客問:「你們有銀白色電冰箱嗎?」這時,推銷員不可回答沒有,而應該反問道:
「抱歉!我們沒有生產,不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色裡,您比較喜歡哪一種呢?」
●快刀斬亂麻:在嘗試上述幾種技巧後,都不能打動對方時,你就得使出殺手鋼,快刀斬亂麻,直接要求準顧客簽訂單。譬如,取出筆放在他手上,然後直接了當地對他說:
「如果您想賺錢的話,就快簽字吧!」
7.●拜師學藝,態度謙虛:在你費盡口舌,使出渾身解數都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。
譬如說:「×經理,雖然我知道我們的產品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認輸了。不過,在告辭之前,請您指出我的不足,讓我有一個改進的機會好嗎?
」像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你,一邊鼓勵你,為了給你打氣,有時會給你一張意料之外的訂單。
8.●欲擒故縱:有些準顧客天生優柔寡斷,他雖然對你的產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。
這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。
4樓:休亮祕未
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